• 蒂贝尔：收拾残局的斗士
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:00
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• “新产品研发直接维系着米德的成长命脉，是公司的‘立命发展之本’”。 约翰·蒂贝尔（John C. Diebel）花了整整14年时间，将米德仪器公司（Meade Instruments）建设成为一个拥有1360万资产的望远镜公司。但是，自1986年蒂贝尔将其售出后，它的新主人只用了5年就把它推到了破产边缘。 蒂贝尔不能坐视这一切的发生，“它仍然是一个好公司。在我的心目中，它仍然是我的公司。” 1991年，他拿出65000美金代付了米德公司欠付的工资，用1000美元外加240万的欠款“买”回了米德仪器公司。蒂贝尔只用了1年左右的时间，就带领米德公司走出了黑暗。到2000年为止，米德公司销售额达到7630万美元，利润560万。 “他没有制定计划的习惯” 1972年，年仅29岁的蒂贝尔只是休斯航空局一名普通的工程师。他偶然发现自己很适合经营望远镜邮售的职业，于是这位业余的天文学家辞掉了工作，选址洛杉矶市郊建立米德仪器公司，开始销售从日本进口的望远镜。  1978年，蒂贝尔开始自己制造望远镜，年销售额达到了200万美元。8年后，当哈雷彗星的回归在全球掀起望远镜购销狂潮的时候，蒂贝尔将公司卖给了哈勃集团（Harbor Group），后者在这个行业中有着巨大的影响力。几乎没多久，蒂贝尔便后悔自己继续担任米德公司主席这一决定了。沉闷的磋商会议和无休无止的市场调查完全超出了他的忍受限度。“约翰习惯于向自己汇报，”哈勃集团总执行官詹姆斯·詹宁（James Janning）回忆说：“如果有了一个好想法，他马上就会去做。他没有制定计划的习惯。” 与此同时，米德公司的销售进入了疲软时期。1990年联邦贸易委员会（FTC）的介入，导致米德与塞莱斯通国际集团（Celestron International）的合作谈判在几近成功之际宣告流产。同年，米德公司的年收益仅为1000万美元，比上一年减少了200万。 立命发展之本 面对日益缩水的市场份额，蒂贝尔积极寻找出路。摒弃哈勃公司固守陈规的大摊子遗留下来的种种陋习，放弃与竞争对手间你来我往的毫厘之争，蒂贝尔将大量心血注入了对新产品的研发中。他投资440万美元用以高端望远镜产品（包括当时最先进的射电望远镜）的开发，其中中级样品售价高达15000美元。这笔开支为蒂贝尔找到了最畅销的产品。新款深灰色品牌ETX外观较传统产品更为惹眼，其600美金的售价远远低于其他同类商家。 米德公司还有一项独家技术：价值150美元的电脑自动化部件Autostar。它可以在使用者观察星际气团（如马头星云）时，自动旋转进行目标跟踪。竞争对手塞莱斯通国际集团出售的类似配件，不仅技术上尚有差距，其售价更是高达1200美金。 分析家布里昂·唐勒斯（Brion Tanous）估计，至1999年止，在总值为2.2亿美元的望远镜市场中，米德公司的销售份额几乎占了50%。蒂贝尔曾经一针见血的指出：“新产品研发直接维系着米德的成长命脉，是公司的‘立命发展之本’”。 “它们自己完成了促销” 蒂贝尔意识到，米德公司进一步成长壮大的最好途径就是市场扩张。他走的是非常规路线：放弃诸多有经营意向的中间商，积极与大型商家直接合作，譬如沃尔玛等，这样可以保证产品在品牌和价格上的优势。 由于望远镜产品的实用性和可操作性等原因，一般说来，这些公司售出的标价200美金的望远镜，几个星期后便会被使用者束之高阁。为解决此类问题，蒂贝尔将望远镜与自动跟踪装置（Autostar）以350美元的价格捆绑出售，销售量果然直线上升。蒂贝尔指出，设备操作的简化使得这些产品甚至可以被当作圣诞礼物互相赠送。在没有降价，额外的广告开支和促销费用的情况下，销售额反而自动增加，无怪乎他说：“它们自己完成了促销。” 这种现象的出现并非意外。营销战略的成功得益于良好的市场基础。1999年以来，蒂贝尔每年都掏出至少700万美元进行广告宣传，其中绝大多数是分量很重的大手笔，如在《科技美国》等著名贸易杂志上，蒂贝尔都曾作过封面介绍或人物专访。 “我必须将公司管理好，不管当年他们留下的是一个什么样的烂摊子，我都无所畏惧”。蒂贝尔非常自信。自从1997年米德公司以每股7美元的价格上市以来，现在已经涨至25美元。蒂贝尔手中16%的股权，现在至少意味着3000万美金。尽管近期全球经济持续下滑，尤其是美国经济的不景气给米德公司造成了一定的影响，然而在不久前公布的2001年第一财季报告中，其销售收入仍然达到了2280万美元，盈利190万美元。

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