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清华同方连锁经营为什么
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:02
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　　根据清华同方连锁销售公司的发展规划，要建成中国最大的高科技产品连锁体系，今年连锁店还将发展1000家，这意味着清华同方的连锁体系每天要增加三到四名新成员。

　　自1998年底推出“连锁”概念，到今年清华同方连锁销售公司成立，截止到3月20日，已经建立了316家连锁店。“连锁”正式纳入整个公司的运转体系后不久，一个庞大的发展规划出台了：2000年建立同方连锁中心店21家，连锁店1000家，将成为中国最大的高科技产品连锁体系。

　　“连锁”并不是新的概念；并且，仅就推出“概念”而言，同方显然也并不是走在前面的。但是，相对于主要出现在餐饮和零售业并以销售为主要目标的“连锁”，清华同方强调的“高科技产品”的确值得关注。

　　为技术转化奠基

　　为什么要大范围推广连锁店？“为了公司的发展。”开门见山的概述之后，清华同方连锁销售公司总经理高志详细介绍了此项重大决策的理由:首先是为了适应未来市场的变化。扁平化的销售渠道，尽可能地减少中间环节已成为趋势，而连锁经营正是满足了这种需求。连锁店的意义不在于销售多少产品，最重要的是：它是清华同方的一个营运平台——产品销售、经营、管理、技服、展示的平台；其次，清华同方的背后有一个这么大的虚拟研究院，有这么多的产品资源，有这么好的孵化器，怎么能够使科技成果尽快变成应用方案，形成产品，在推出产品和服务时更快、更接近市场？必须要有强大的市场化的行为和组织，而连锁店将担当这一为技术转化奠基的角色。

　　电子商务的突破点

　　清华同方连锁店经销的产品是“不断完善、充实、有竞争力的产品”，既包括清华同方自主研发的电脑、光盘、办公外设、电源电工、通讯产品、移动计算、软件等“全线产品”，又包含代理的世界知名企业的产品。高志说，当连锁店充分占领了相当多的市场份额，就可能有更大的一些机构来跟你合作，愿意在你的网络里跑他的产品，这样会促使你的整个销售网络更规范，并且，与国际大企业的合作还会进一步扩充清华同方的规模和实力。

　　以“清华同方”的网络经销其他品牌的产品，是否意味这家以研发和推广自有产品著称的高科技企业将融入贸易的成分？对此，高志未置可否。他先是对“自有产品”的定义提出了疑问：一定要是自己研发的？转化外来科研成果就不属于“自有”？随后，他又表述了一个观点：连锁店是一个销售体系，其中的产品都是纳入同方的，而不仅仅是我们开发制造的产品。

　　虽然没有坦言“贸易”，但连锁店与“商务”的关联却是显而易见的：其重要市场目标之一就是成为清华同方电子商务配送实施主体。高志就此阐述：我国的电子商务仍处于萌芽状态，存在的两个主要问题是信用和安全，因此，其配送和服务就需要有一个体系来承担，而广布的连锁店正是最合适的载体。针对同方的具体情况，高志补充道：许多高端产品不可能直销，而要走应用方案，连锁店在操作上是一个补充。他强调，连锁店在未来的电子商务中可以充当一个很重要的角色，但我们现在建立它并不是为了迎合电子商务。

　　连锁店不仅属于“清华同方”

　　高志强调，连锁经营不单是一个商场的零售，而是在做一个品牌，有严格的规范和统一的体系。“当然，内部的核心就是要有队伍，这是一个品牌资源下很重要的战略部署。”清华同方连锁结构实行阶梯式的代理结构，即直营连锁店和特许加盟店。直营连锁店由清华同方注资并控股，每省一家，是各省连锁店管理的平台，包括价格体系的维护，服务的中心支持；连锁店、特许加盟店是独立法人，长久连锁合作关系。清华同方为各连锁店提供五项支持：品牌优势共享、全方位产品支持、技术服务支持、管理文化的提升、宣传广告的支持。那么，利用清华同方这个强大的品牌资源的加盟者需要支付怎样的代价？

　　高志说，实事求是地讲，我们采取的是“低门槛制”，发展的原则是大量吸纳优秀的合作伙伴，只要求有店面，有良好的经营记录和售后服务能力，能够认真看待同方这个资源，接受并且传播同方的理念，就可以纳入我们的连锁经营体系。我们只在最初收极低的加盟金，经考察，如运转情况良好，就会如数退还。但是，金钱上“低门槛”的同时，文化、业绩方面却是高要求。高志说，我们的加盟商要求有经营业绩、文化理念、长远发展规划、认同清华同方企业文化、重视服务。

　　仅仅依靠强大的研发和成果转化能力就有理由成功地建立中国最大的高科技产品连锁店？高志充满自信：在科技产品的流通领域，由于有丰富的资源，由于一直在努力，清华同方在国内一定是走在前列的。

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