经销商的六大谎言-商学院-中国创业投资网

经销商的六大谎言
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:08
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　　虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。

　　1.“卖你们的产品不挣钱。”

　　只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。

　　经销商继续卖你们产品的理由有二：

　　无利有量或无量有利

　　第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润，为什么他们还愿意销售呢？主要是这些产品可以带来人流商机，通过带动其它产品的销售带来利润。

　　第二种情况：往往是些刚进入市场，知名度低的产品，虽然销量低，但商家通过独家经销来控制市场价格，仍然能获取利润。

　　试问在这个微利时代，你还能找到一本万利的产品吗？

　　2．“让我做独家，你们说需要多少销量，我全包了。”

　　万一商家完不成年度目标，他只会说声对不起，这个市场风险最终还是由厂家来承担的。如果你说可以，但商家需预存一笔销量保证金在这里，万一完不成销量作为对厂家的补偿，相信很少商家愿意这么干了。

　　3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

　　大道理人人会讲，最重要的是听其言观其行。事实上，商人最看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。

　　4．“要放弃甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。”

　　如果他还要求你的乙品牌交给他独家经销，其完全有可能出于以下目的：

　　为了避免竞争对手拿到乙品牌的经销权与其的甲品牌竞争。其实他并不会主推乙品牌，有时厂方催得紧，才会象征性的进点货，难怪许多厂家往往与经销商签署排它性的经销协议。

　　5．“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”（他不能亏）

　　错。商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益。倒是我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识，至少在心里会认同客户这个观点，为了完成个人的销售目标，有时会对客户做无原则的让步。

　　6．“甲产品广告力度很大，给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持。”

　　不要相信甲产品真的会给他这么多支持，也许他对甲厂家说同样的话，经销商往往会“忽略”你已做过的工作，目的只有一个，从厂家获取更多优惠条件。

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