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人品重于商品
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 10:12:00
作者：佚名文章录入：网友(王者星星)

人品重于商品

美国人乔伊·吉拉德被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。

　　为成功付出140%
　　在35岁以前，患有严重口吃的吉拉德命运坎坷，曾经先先后后换过40种工作。1963年，他做建筑生意，因经营不善而亏了大本，结果负债累累。为了生存和养家，吉拉德开始经营销售汽车。很走运的是，第一天上班就卖掉了一辆。他倍受鼓舞，深信自己能重新站起来。
吉拉德十分珍惜这份工作，并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的，当听到“卖汽车”便之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感，认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说，销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。吉拉德干汽车销售这行数十年，种下的树已经成材，给他创造了一笔又一笔的财富。
吉拉德是出了名的工作狂，为了成功付出的是140%，而不是100%。他耗费了很多的时间和精力去整理客户的档案材料，使自己胸中有数。吉拉德每月发出1.5万张卡，寄给那些买过他的车或者未买车但有过接触的客户，传送着一个销售商对他们的关爱之情。不难想象，心情愉快的客户出于感激之情，当然会想象，心情愉快的客户出于感激之情，当然会再次登门开始自己的第二次购买行为。这套客户服务系统形成了吉拉德经营销售工作的一大特色，现在它已经被世界500强中的许多公司所采用。
　在吉拉德眼里，最欣赏的话语莫过于“我想……”和“我要……”。在刚做汽车销售时，他只是公司42 名销售员中的一个。由于频繁流动，来了又走，有一半不认识。而他去是一干到底，坚持做到退休。吉拉德善于观察和学习，把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质，将其移植到自己身上，然后再反败对方。每次见到有人进销售大厅时，吉拉德总是兴奋不已，想方设法不让客户走，去买他的车，将对方口袋里的钱拿过来。
　　吉拉德在穿着上与众不同，人们经常看到他会在衣服佩戴着一个金黄色的“Ｉ”，十分引人注目。在解释这个英文单词时，他自信地说：“‘Ｉ’表明我是我生命中最伟大的，没有人跟我一样。”
　　名片开路笑为媒
　　在吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪一位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。请看——
　　不论何时何地，只要遇到了人，吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方，这样就把自己的身份、痕迹和味道统统留给了别人。
　　每次在餐馆吃饭后，吉拉德总是大方地多给一些小费，与此同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，好找他买车。
　　即使像在体育比赛的现场，吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个凌空一脚喝进球的球星那儿转到他的身上。顿时，吉拉德成了被观众唱彩的“主角”。
　　只要是外出演讲，吉拉德一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。
　　哪里有吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”
　　在汽车销售界，吉拉德的笑容闻名遐迩：享有盛誉。他那不仅用嘴和眼睛而且还要用手臂甚至整个身体发出的笑，很富有感染力。他那宛如婴儿般的笑容是那样地无真无邪，如此地灿烂夺目，令用户无法抗拒，使陌生人成为无话不谈的朋友。说笑是他致胜的“武器”之二，一点也没有夸大其词。
　　“当你在笑的时候，整个世界都在笑。要记住，你一脸苦相时，没有人愿意加以理睬。”吉拉德深情地说，“从今天起，直至你生命的最后一刻，用心去笑吧！”
　　献上一柬玫瑰花
　　卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。
　　有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商，走进了吉拉德的汽车展销室。
　　她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，那是福特车行的推销商让她过一个小时之后再去，所以先过的这儿来瞧一瞧。
　　“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
　　妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
　　“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
　　就在这时，助手走了进来，把一柬玫瑰花交给了吉拉德。他把这柬漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
　　夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
　　后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

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